什麼是顧問式銷售？
從「賣東西」走向「協助對方做出正確決策」
在多數人的印象中，銷售是一場說服的過程：
說服對方接受產品、接受價格、接受現在就下決定。
但在實務上，尤其是在 B2B 服務、系統導入、顧問型專案 中，真正有效、也更長久的方式，往往不是強調產品有多好，而是 協助客戶把問題想清楚、把決策做對。
這，就是「顧問式銷售」。
顧問式銷售的核心概念
顧問式銷售（Consultative Selling）並不是一套話術，而是一種角色轉換。
銷售者不再只是產品介紹者，而是站在客戶立場，陪他一起釐清：
- 現在真正的問題是什麼
- 如果不處理，會產生什麼風險
- 可行的選項有哪些，各自的成本與限制
- 在目前資源條件下，什麼是「最合理的決策」
成交，只是這個過程的自然結果，而不是唯一目標。
為什麼顧問式銷售在現在更重要？
在資訊高度透明的時代，客戶通常在你出現之前，就已經做過大量功課：
- 看過競品
- 比過價格
- 問過同業
- 甚至已經有既定想法
真正的問題不再是「不知道買什麼」，而是：
- 不確定哪個選擇適合自己
- 擔心決策錯誤帶來的後果
- 害怕專案失敗、被內部質疑
顧問式銷售，正是為了解決這些「決策焦慮」。
顧問式銷售與傳統銷售的差異
| 面向 | 傳統銷售 | 顧問式銷售 |
|---|---|---|
| 角色 | 產品推銷者 | 決策協助者 |
| 重點 | 功能、價格、優惠 | 問題、風險、選擇 |
| 溝通方式 | 單向說明 | 雙向對話 |
| 客戶感受 | 被說服 | 被理解 |
| 關係 | 一次交易 | 長期信任 |
顧問式銷售怎麼實際進行？
1️⃣ 先理解「商業情境」，而不是急著介紹方案
顧問式銷售的第一步，是花時間理解客戶的背景：
- 目前的業務模式與階段
- 決策背後的壓力來源
- 預算、時程與內部限制
- 這個決策對他個人或團隊的影響
很多時候，客戶真正擔心的，並不會直接說出口。
2️⃣ 用問題，引導對方看清真正的問題
比起給答案，顧問式銷售更重視「問對問題」。
例如：
- 如果現在不處理這件事，半年後會發生什麼？
- 你最不能接受的風險是什麼？
- 過去嘗試過哪些方式？為什麼沒有成功？
這些問題的目的，不是刁難，而是幫助客戶自己釐清現況。
3️⃣ 提出選項，而不是只推單一方案
真正專業的顧問，會誠實地說明不同選擇的利弊：
- 方案 A：成本低，但成效有限
- 方案 B：投入高，但能解決長期問題
- 不做任何事：短期輕鬆，但風險持續累積
當客戶理解全貌後，做出的決定會更穩定，也更願意承擔結果。
4️⃣ 成交，是信任的結果，不是話術的勝利
在顧問式銷售中，「成交」通常不是某一句關鍵話術促成的，而是客戶在過程中逐漸形成共識：
「這個人是真的站在我這邊思考。」
一旦這種信任建立，價格往往不再是唯一考量，合作關係也更容易延續。
顧問式銷售適合哪些情境？
顧問式銷售特別適合用在：
- 系統導入與數位轉型
- 顧問服務、專業服務
- 客製化方案或長期專案
- 高單價、決策週期長的產品
簡單來說，只要你的服務會影響對方未來一段時間的經營與風險，就非常適合顧問式銷售。
結語：
真正的銷售，是讓對方做出不後悔的決策
顧問式銷售並不追求每一次都成交，而是追求：
- 每一次對話，都讓對方更清楚自己的處境
- 每一個決策，都建立在充分理解之上
長期來看，這樣的銷售方式，才能累積信任、口碑與穩定的合作關係。
如果你提供的是影響深遠的服務或解決方案，那麼，顧問式銷售不是選項，而是必要。
